Curso on-line
Alta

Performance em
Vendas (APV)

Com Raul Candeloro

Início: 03/04/2017
Ainda dá tempo!

Alta Performance é o curso que Raul Candeloro, diretor da VendaMais, desenvolveu para mostrar passo a passo como um vendedor ou vendedora pode melhorar seus resultados, seja ele um veterano/a ou uma pessoa começando agora.

Baseado numa metodologia de coaching, onde cada aluno faz sua própria autoavaliação e depois monta um plano de ação, cada módulo ajuda o vendedor a construir uma trajetória sustentável de crescimento e sucesso.

No APV acreditamos que os vendedores precisam desenvolver 5 qualidades

1) Vendedores de alta performance tem motivação intrínseca

A motivação intrínseca é quando alguém age não por estímulos externos mas por uma desejo interno de fazer bem feito. Um dos grandes diferenciais aqui é que vendedores de alta performance não ‘trabalham com vendas’ – eles/elas SÃO vendedores (a diferença enorme entre ser alguma coisa e estar alguma coisa). Essa motivação que vem de dentro estimula-os a fazerem cada vez melhor, não apenas pela comissão pelo que recebem mas porque essa é sua grande paixão.

2) Vendedores de alta performance focam na perspectiva do OUTRO

Vendedores com excelentes resultados têm invariavelmente uma grande compreensão não só da situação e das necessidades de um potencial cliente mas também de seu estado emocional e perfil psicológico.

Isso significa fazer muitas perguntas e realmente tentar entender melhor a perspectiva do outro (Daniel Goleman explica isso com a frase “É muito difícil provocar um impacto positivo nos outros antes de compreender como eles se sentem e entender sua posição”).

3) Vendedores de alta performance são íntegros

A descrição das características de veteranos profissionais com longas carreiras de sucesso invariavelmente inclui palavras como ‘confiável, honesto, dá para acreditar nele/nela, uma pessoa de palavra’.

4) Vendedores de alta performance tem o mindset de crescimento

A expressão ‘mindset de crescimento’ foi criada pela psicóloga norte-americana Carol Dweck e está baseada no conceito de que algumas pessoas acreditam que podem aumentar seus resultados pelo treinamento, conhecimento e reavaliação de processos buscando melhorar sua eficiência.

Outras pessoas acreditam que os seus resultados são limitados e baseados puramente em talento e/ou grau de esforço (basicamente, que você nasce já nasce vendedor ou não).

Os melhores vendedores e vendedoras sempre acreditam que dá para melhorar e que, por mais que talento possa ser importante, de nada adianta ter talento se ele não for lapidado.

Mindset de crescimento faz com que uma pessoa esteja aberta ao feedback, a críticas, a sugestões. Mais do que isso, pessoas com esse mindset buscam esse feedback o tempo inteiro, pois querem melhorar para poderem vender mais, ganhar mais dinheiro e atender melhor seus clientes.

5) Vendedores de alta performance são excelentes comunicadores

Pelo fato de vender ser baseado numa troca de ideias, a forma como um vendedor se comunica influencia muito seus resultados. Vendedores e vendedoras com alta habilidade de comunicação, que falam e se apresentam bem, argumentam, questionam, respondem, conversam vão sempre superar vendedores e vendedoras que ainda não desenvolveram estas habilidades.

Isso acontece porque a forma como você comunica uma ideia ajuda a definir a própria ideia e como o cliente percebe seu valor. Uma proposta bem comunicada, focada nas necessidades do cliente e transmitida na linguagem do próprio cliente sempre vai ter uma receptividade e um valor percebido bem maior do que uma excelente proposta mas mal comunicada ou transmitida/reforçada de maneira ineficiente.

Vendedores com estas 5 qualidades têm probabilidades muito maiores de ter resultados excepcionais em vendas pois ajudam a:

  • Manter-se motivado/a e engajado/a
  • Entender melhor o cliente
  • Serem respeitados e terem relacionamentos de longo prazo
  • Buscarem feedback para melhoria constante
  • Comunicarem sua proposta de valor de maneira mais eficiente e diferenciada

Faça já sua inscrição para desenvolver essas 5 qualidades, clique aqui:

Inscreva-se agora mesmo!

No APV trabalhamos todos os 8 passos da venda:

  1. Planejamento
  2. Prospecção
  3. Abordagem
  4. Levantamento de necessidades
  5. Proposta de valor
  6. Negociação
  7. Fechamento
  8. Pós-venda

Em cada um desses passos daremos dicas para autoavaliação, ferramentas para colocar em prática e indicadores para você acompanhar sua melhoria, tanto na melhora de eficiência das atividades quando dos resultados em vendas/$$$.

Os módulos estão organizados por tópicos, o que facilita você acompanhar a aula e colocar em prática o que está sendo visto.

Este é um exemplo típico de conteúdo que damos no curso:

9 atitudes dos vendedores que têm mais sucesso ao prospectar novos clientes

Jeb Blout, editor do site SalesGravy e autor do livro Fanatical Prospecting (Prospecção fanática, ainda sem tradução no Brasil), separou nove características dos vendedores com melhores resultados na prospecção. Aqui está a lista e alguns breves comentários meus:

1) Otimismo: Parece óbvio, mas ainda tem gente ligando para clientes ou mandando e-mail, Whatsapp ou InMail pelo LinkedIn e no fundo pensando que não vai dar certo e que é perda de tempo. Otimismo é fundamental para ter a persistência necessária, manter o entusiasmo e estar sempre procurando oportunidades (de vendas e também de melhoria pessoal e profisisonal).

2) Entusiasmo: Entusiasmo é energia. Zig Ziglar disse certa vez que você pode perder uma venda de vez em quando por excesso de entusiasmo, mas vai perder TODAS as vendas se não tiver entusiasmo algum. Transmita energia positiva aos prospects, mostre que você está ali para ajudar e com certeza seus resultados serão melhores.

3) Competitividade: Campeões e campeãs de prospecção (e de vendas) estão sempre querendo um lugar mais alto no pódio. É natural e faz parte da sua personalidade. Pessoas mais acomodadas, que aceitam um lugar mais baixo no pódio como se fosse natural (ou inevitável…), pessoas que não têm a ambição de crescer e conquistar raramente têm sucesso na prospecção ativa.

4) Confiança: São cinco confianças que você precisa ter para conquistar bem (parafraseando o Eduardo Botelho): confiança em você mesmo, no produto/serviço/solução, na sua empresa, no seu processo de vendas, nos resultados que você ajuda o cliente a alcançar. Um campeão de prospecção vai ter sempre essas cinco confianças muito fortes. Se apenas uma delas falhar, você terá resultados bem mais fracos na prospecção e também nas vendas.

5) Persistência: Embora todos os estudos feitos até hoje mostrem que são necessários múltiplos contatos para fechar uma venda, em muitos casos temos vendedores com a expectativa errada de que todos seus contatos vão fechar um negócio. Não é assim – e essa expectativa acaba gerando frustração e desmotivação. Embora você precise encarar todo contato com prospects como uma venda potencial, também precisa entender que muitas vezes não é bem naquele momento que o negócio vai acontecer. Então persistência para manter-se presente, para fazer recontatos, para continuar quando todos desistiram é outra grande qualidade dos campeões da prospecção.

6) Abertura a feedbackQuando você está dando cabeçadas numa parede, sem conseguir sair de um labirinto, com resultados abaixo do esperado, raramente é dando mais cabeçadas, ou cabeçadas com mais força, que vai conseguir realmente sair dali. Abertura a feedback é fundamental para quem quer melhorar em qualquer área da vida e em vendas, principalmente na parte de prospecção, essa humildade de estar aberto a ouvir e aprender é essencial.

7) Sistemático: Leia-se “organizado” ou “organizada”. A prospecção é muitas vezes uma questão de números. Se a cada dez contatos você fecha uma venda, então precisa fazer cem contatos para fechar dez vendas num dia. E ninguém consegue fazer cem contatos num dia, seja do jeito que for, se não for muito organizado, eficiente e sistemático (lembrando que os números que dei são apenas um exemplo para ilustrar – os seus devem ser diferentes, mas a lógica é exatamente a mesma). Inclusive, vale reforçar: um campeão de prospecção já deixa tudo organizado para o DIA SEGUINTE – é a melhor forma de usar seu tempo de maneira realmente produtiva.

8) Eficiente: Voltando ao exemplo acima, e se ao invés de dez contatos para fechar uma venda, eu testasse trocar algumas palavras, fazer uma abordagem diferente, algumas perguntas diferentes, e com isso melhorasse meus resultados de dez contatos para uma venda para oito contatos por venda, será que valeria a pena? Campeões e campeãs de prospecção já sabem que a resposta é SIM. Sempre vale a pena investir em melhorias que aprimorem nossa eficiência. Isso vira uma bola de neve e muitas vezes a pessoa consegue simplesmente duplicar seus resultados sem ter que fazer 2x mais força. Eficiência é inteligência!

9) Flexibilidade: Principalmente para adaptação psicológica e de processos. Exemplo: as duas primeiras ligações ou visitas que fiz hoje de prospecção foram péssimas. Deu tudo errado. Numa delas o cliente nem me recebeu (mesmo tendo confirmado) e na outra a conversa foi horrível, o cliente estava mal-humorado, foi grosso e acabei saindo frustrado e abatido. E aí, como se lida com isso? Como vai ser sua conversa mental? Desisto, passo a fazer outra coisa e amanhã tento de novo? Isolo esses fatos como acasos, recomponho-me e volto ao plano e às tarefas que me propus a fazer? Campeões e campeãs da prospecção sabem exatamente o que precisam fazer – seu plano B não é refazer a meta de contatos no dia, mas sim encontrar novas formas de cumprir sua meta de contatos caso necessário. Flexibilidade é resiliência.

Perguntas coach:

a) Que nota você se daria para cada uma dessas atitudes do sucesso na prospecção?

1) Otimismo
2) Entusiasmo
3) Competitividade
4) Confiança
5) Persistência
6) Abertura a feedback
7) Sistemático
8) Eficiência
9) Flexibilidade/resiliência

b) Qual destes pontos, se melhorado, traria o maior efeito positivo nos seus resultados?
c) O que você pode fazer de prático e objetivo para melhorar esse ponto que você escolheu?

Trabalhando desta forma e compartilhando as informações, vamos avançando semana por semana, módulo por módulo, rumo a alta performance em vendas.

Faça agora mesmo sua inscrição para o Alta Performance em Vendas (APV) e melhore todos os seus passos da venda:
Inscreva-se agora mesmo!

Embora o foco do APV seja no H do CHA das Vendas (Habilidades, parte técnica), focamos muito também em mudanças de mindset e atitudes.

Afinal de contas, não existe sucesso em vendas sem a atitude correta.

10 atitudes de sucesso dos vendedores de alta performance

1 – Motivação

Motivação é uma grande força que está dentro das pessoas e as impulsiona a buscarem a satisfação de seus desejos e necessidades. Ninguém pode motivar ninguém.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

a- Hoje, qual é principal sua motivação?
b- O que você pode fazer hoje para iniciar sua caminhada em direção ao seu objetivo?

2 – Foco

Foco é definir um objetivo bem claro, traçar a estratégia para alcançá-lo, colocar toda a energia nele e não desistir diante do primeiro problema que aparecer. Foco é conseguir se concentrar no que é importante sem desviar a atenção.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

c- Qual o seu objetivo a curto prazo?

3 – Iniciativa

Depois de definir seu objetivo e saber porque deseja conquistá-lo, é necessário agir. É preciso ter iniciativa, que é a ação de propor ou empreender alguma coisa.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

d- Que ação precisa ser tomada ainda esta semana para se sentir rumo ao seu objetivo?
e- Que premiação você se dará assim que concretizar o seu sonho ou a primeira fase dele?

4 – Inteligência Emocional

A inteligência emocional é a capacidade de administrar as emoções para alcançar objetivos. São quatro as suas aptidões essenciais:

Autoconsciência – auxilia na percepção dos sentimentos e das emoções, e faz com que tenhamos mais facilidade para compreender os fatos que acontecem conosco.

Autocontrole – é o poder de se controlar diante dos acontecimentos negativos em nossa vida. Quem tem autocontrole costuma suportar as fortes emoções com mais facilidade.

Consciência social – Característica de quem se preocupa não apenas com o seu próprio bem-estar, mas com as emoções dos outros também.

Administração de relacionamentos – Essa aptidão é resultado das três primeiras e determina a capacidade de se relacionar consigo e com os outros.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

f – Que atitude sua lhe impediu até o momento de agir para atingir seus objetivos?
g – Baseado na resposta acima, o que você pode fazer para mudar este cenário?

5 – Ética

Agir de acordo com princípios éticos é respeitar a si mesmo, aos outros e o ambiente no qual se está inserido, de forma que as atitudes resultem no maior benefício para todos. Um bom negócio só é bom se for bom para as duas partes; “furar” uma fila é um delito; ensinar as crianças que “colar” em provas é normal, é um ato completamente errado; apoderar-se de valores ou qualquer outra coisa que não lhe pertença é desonestidade; trair a confiança do próximo é ruim para todos. Tenha em mente que tudo que vem fácil, vai fácil.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

h – Qual sua atitude ética que você mais se orgulha?
i – Qual delito que você pratica? (por exemplo estacionar em local proibido, furar uma fila. Essa pergunta é para você repensar suas atitudes no dia a dia).

6 – Comprometimento

Depois que a pessoa sabe o que a motiva, onde deseja chegar, dá o primeiro passo para realizar seu objetivo e, também, aprende a se relacionar melhor consigo e com os outros, precisa executar pequenas e grandes tarefas que farão com que seu projeto obtenha sucesso. Ser comprometido é estar totalmente disposto a fazer o que é necessário para atingir um objetivo e ir além, fazer mais do que apenas suas obrigações.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

j – De 0 a 10, qual seu nível de comprometimento para entrar em ação para alcançar seu objetivo?
k – Qual o prazo que definiu para realizar seu objetivo?

7 – Resiliência

Como pressões e adversidades são inevitáveis, a única coisa que se pode fazer é aprender a reagir de maneira mais positiva ao que acontece. Para isso, é necessário ser resiliente, ou seja, ter a capacidade de resistir flexivelmente à adversidade, mantendo-se calmo, controlando os impulsos, pensando positivamente, tendo a capacidade de analisar e revertendo a adversidade.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

l – O que mais lhe causa problemas neste momento?
m – Baseado na resposta acima, o que pode fazer quanto a isso?

8 – Criatividade

Buscar soluções novas para os problemas ou melhorias para alguma coisa. A capacidade de criar precisa ser colocada em prática diariamente e, para ser uma pessoa mais criativa, é preciso buscar maneiras mais rápidas, baratas e melhores de realizar as atividades, além de observar mais ao redor e prestar mais atenção nas necessidades dos outros.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

n – O que você acha que pode fazer melhor, com mais criatividade para realizar o seu objetivo?
o – Qual fonte de criatividade você gostaria de ter acesso?

9 – Persistência

Terminar o que se começa é fundamental. O problema é que muitas pessoas desistem no meio do caminho e perdem a oportunidade de realizar muitas coisas. É importante ser perseverante e não esmorecer diante das dificuldades, buscando soluções e energia para continuar até que o que foi começado seja finalizado adequadamente.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

p – Qual é seu verdadeiro obstáculo neste momento?
q – O que lhe faz continuar no caminho?

10 – Autodesenvolvimento

Foi-se o tempo que diploma era garantia de sucesso profissional. Hoje, além de cursar uma faculdade, é necessário continuar se especializando e aprendendo sempre mais.

Exercício (responda com apenas uma palavra cada pergunta):

r – Qual é seu maior medo?
s– O que mais você pode fazer por você mesmo?

Foi para vendedores que querem ser tudo isso que criei o curso on-line APV: Alta Performance em Vendas!

Um curso com duração de 10 semanas, 1 módulo por semana, específico para vendedores que querem ter todas as ferramentas necessárias para atingir a alta performance em vendas, melhorando seus resultados e alcançando suas metas.

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Vendedores

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Conteúdo DISPONÍVEL por 10 semanas, após a data de início do curso.

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Descontos para grupos

certificado APVCertificado de conclusão de curso

Ao concluir o curso Alta Performance em Vendas o aluno receberá seu certificado que estará disponível após a entrega do último trabalho realizado no curso.

COMO FUNCIONA

A cada semana o aluno terá acesso a um novo passo da venda, representado pelos módulos do curso, nesta sequência:

>> Semana 01: INTRODUÇÃO. É apenas o início do curso, mas este módulo já traz grandes conhecimentos e dicas preciosas para melhorar seus resultados já na primeira semana! Teste Roda das Vendas

>> Semana 03: PROSPECÇÃO. Definição do PCI: Perfil do Cliente Ideal, como e onde encontrar a pessoa certa para vender, apresentando-se aos clientes de maneira profissional em 30 seg, uso de indicações, testemunhais e estatísticas em suas prospecções.

>> Semana 05: LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES. Como descobrir informações relevantes sobre seus clientes, perguntas abertas e fechadas, e como usar cada uma delas, quais os atributos dos seus produtos e serviços que mais interessam para seus clientes.

>> Semana 07: NEGOCIAÇÃO. Preparação para qualquer negociação, o que fazer quando o cliente só quer preço, coloque o seu valor na perspectiva correta. Conheça as objeções mais comuns e crie respostas vencedoras.

>> Semana 09: PÓS-VENDAS. Os segredos para que seu cliente sempre se lembre de você na hora de comprar, benefícios de melhorar o atendimento, como fazer seus clientes voltarem, como pedir indicações e testemunhais, como medir o índice de satisfação dos clientes.

>> Semana 02: PLANEJAMENTO. Atitudes assertivas, Como eliminar da sua vida o “vou deixar para fazer amanhã”, ferramenta 1/Meta/PCX, acompanhamento diário da sua meta, gestão de clientes, incluindo os inativos, como investir seu tempo para melhorar resultados.

>> Semana 04: ABORDAGEM. Como ganhar a confiança dos clientes, como usar as palavras mais persuasivas, técnicas de rapport e outras ferramentas poderosas de comunicação, 4 perfis de clientes e como abordar cada um.

>> Semana 06: PROPOSTA DE VALOR. A diferença entre preço e valor, apresentando seus benefícios de forma a diminuir os pedidos de desconto, blindagem contra a concorrência.

>> Semana 08: FECHAMENTO. Motivos mais comuns pelos quais vendedores perdem negócios, identificando o momento em que o cliente quer fechar, os dez grandes fechamentos em vendas, as melhores estratégias para fechar grandes vendas.

>> Semana 10: ENCERRAMENTO. Você passou por todos os passos da venda e está cheio de novas ideias e motivação para colocar esse novo conhecimento em prática! Dicas finais para continuar sua caminhada com sucesso em vendas e revisão da Roda das Vendas + Plano de ação para melhorar seus resultados!

 

Todas as segundas-feiras, durante o período do curso, um novo modulo estará disponível na área exclusiva para alunos. O aluno pode ficar tranquilo que não precisa estar on-line em um dia e horário específicos, poderá entrar no curso quando for mais conveniente!

* As videoaulas dos módulos que forem passando continuarão disponíveis até a última semana do curso para os alunos que quiserem rever o conteúdo.

O QUE O ALUNO TERÁ ACESSO:

Na área de alunos, os mesmos terão acesso a:

  • Vídeo do Raul – semanal
  • Apostila – semanal
  • Perguntas e respostas sobre o assunto – semanal
  • Fórum com os demais alunos – diário

BÔNUS:

Ao fazer as inscrições neste curso, você receberá totalmente grátis:

  1. *Special Reports com os “10 melhores artigos da VendaMais” sobre cada um dos passos da venda
  2. *8 livros Passos da Vendas
    (*estes materiais estarão disponíveis para download)
  3. Acesso a Certificação VendaMais, para testar e certificar seus conhecimentos no APV.

Vamos começar?

O primeiro passo é clicar no botão abaixo, fazer sua inscrição e eu te encontro lá dentro, no curso Alta Performance em Vendas.

Grande abraço e até lá!
Raul Candeloro

Inscreva-se agora mesmo!

*Ao clicar no botão acima, você será redirecionado para a nossa loja um ambiente totalmente seguro.

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