Influência tem alguns sinônimos interessantes que chamariam a atenção de qualquer vendedor de alta performance. Por exemplo, “prestígio”, “autoridade moral”, “preponderância”, “persuasão”. Todas palavras importantes no momento de ajudar um cliente a tomar uma decisão de compra.

Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão (Ed. Sextante) é uma autoridade no assunto e seu trabalho tem sido referenciado há anos tanto pela praticidade quanto pela eficácia (tanto é que dedicamos uma matéria sobre o assunto na edição de maio/junho da VendaMais).

Nesse livro, Cialdini cita seis princípios chave para você aumentar sua influência, assunto que é fundamental para quem quer ter alta performance em vendas (inclusive, as inscrições para meu curso APV estão abertas. Saiba mais acessando www.institutovendamais.com):

1) Fazer as pessoas gostarem de você: Dale Carnegie já tinha falado sobre isso no clássico em Como fazer amigos e influenciar pessoas e todo vendedor sabe disso. Ser percebido como agradável e simpático facilita muito seus relacionamentos, pois as pessoas preferem comprar de quem elas GOSTAM. Para isso, você precisa entender o perfil do cliente e se adaptar a ele.

2) Reciprocidade: Aqui vale o famoso ditado “É dando que se recebe” ou “Uma mão lava a outra”. Sempre que você fizer algo por outra pessoa, normalmente ela ficará de certa maneira com uma “dívida” com você. É claro que algumas pessoas se aproveitam disso, mas a imensa maioria passa a respeitar e a valorizar fazer negócios com você.

3) Prova social: Testemunhais de outros clientes satisfeitos são uma grande arma e, infelizmente, pouquíssimo utilizada. Na verdade, a maior parte dos vendedores nem faz pós-venda e, por isso, não consegue juntar testemunhais de clientes satisfeitos (o que é uma pena e um desperdício). A melhor forma de consertar isso rapidamente é começar a fazer pós-venda de maneira muito consistente, perguntando sempre aos clientes que nota lhe dão para o atendimento, de 0 a 10. Sempre que alguém lhe der 9 ou 10, peça um testemunhal escrito (por e-mail, por exemplo). E crie um caderno de testemunhais para mostrar aos clientes e prospects sempre que precisar. Isso é muito bom também por que documenta para o próprio cliente sua satisfação (alguns clientes “esquecem” o bom atendimento e precisam ser relembrados mais tarde!).

4) Consistência: Outro conceito muito interessante na questão da influência é a consistência. E por que ela é importante? Porque diversos estudos mostram que temos uma tendência muito grande a fazer aquilo que nos comprometemos a fazer. Por exemplo, imagine que eu pergunte para você: “A que horas prefere que eu passe por aí para conversarmos – às 15h ou às 17h?”. Você me responde “Às 17h”. Nesse momento, o princípio da consistência começa a funcionar. No momento em que você pensou, escolheu e verbalizou publicamente esse horário, as chances de você realmente bloquear sua agenda e me receber aumentam imensamente. Note que é completamente diferente eu perguntar: “Posso passar aí às 17h?”. Mesmo que você responda “sim”, esse sim tem bem menos força (bem menos consistência) do que convidar você a escolher entre dois horários

5) Autoridade: Autoridade significa basicamente que sua opinião vai ser respeitada. Ela complementa fantasticamente bem o princípio da Prova Social. A grande questão aqui é: você é considerado uma autoridade no seu assunto? Consegue provar isso? É respeitado por isso?

Um grande problema que vejo nesse quesito é que conheço dezenas de vendedores que são excelentes no que fazem, entendem tudo do assunto, têm anos de experiência… mas ainda assim não se posicionam como “experts”.

Um expert dá aula, participa de congressos, escreve artigos, debate, faz parte da associação, do sindicato, cria grupos de discussão quando não existe um lugar para se encontrar, organiza café da manhã e/ou almoço com clientes e parceiros para debater novas ideias, tendências, problemas comuns, soluções, boas ideias, etc. Manda e-mail com novidades e tendências toda a semana. Cria grupo ou fórum de discussão especializado no Linkedin e/ou no Facebook, não para ficar postando propaganda e ofertas promocionais, mas para educar seus clientes a comprarem melhor.

Enfim, mostra a cara o tempo inteiro para o mercado, e o mercado, por consequência, responde à sua influência como autoridade. Essa é uma área em que eu sinto que a maior parte dos vendedores pode aumentar muito seus esforços e seus resultados.

6) Escassez: A escassez aumenta muito a influência. Basta pensar em algum momento da sua vida em que você estava vendendo algo em alta demanda e sem condições de atender a todos. Ou seja, os clientes tinham que correr atrás de você para comprar (que saudades, hein? :)).

Escassez provoca influência. Por isso falamos tanto sempre sobre DIFERENCIAÇÃO e POSICIONAMENTO. A maior parte dos vendedores hoje em dia está trabalhando prioritariamente preço/descontos, pois isso interessa aos CLIENTES, que monopolizaram a conversa, puxando a sardinha para seu lado.

Afinal de contas, é do interesse total deles comprar o que você vende pelo menor preço possível. Da mesma maneira, é SUA função, vendedor/a, defender a integridade dos seus preços e a lucratividade da empresa que você representa.

Para terminar, reforço algo que o Cialdini sempre comenta nos seus artigos e entrevistas: os seis princípios trabalham juntos. Um reforça o outro e, da mesma forma, ter um deles fraquinho acaba atrapalhando todo o conjunto. Se você, como vendedor, quiser realmente aumentar sua influência em relação aos clientes, agora já sabe o caminho das pedras: relacionamento, reciprocidade, prova social, consistência, autoridade e escassez.

E vale aqui, como sempre, uma pergunta coach: se fosse dar-se uma nota de 0 a 10 em cada um desses itens, que nota você se daria?

Um vendedor de alta performance teria no mínimo 9 em cada um desses itens (ou seja, um mínimo de 54 em 60 pontos possíveis).

Qualquer nota abaixo disso significa que sua influência está longe da ideal e, que provavelmente está sofrendo para diferenciar-se no mercado (principalmente se o seu preço for um pouco mais alto do que o da concorrência).

É justamente este tipo de coisa que vemos no APV – Alta Performance em Vendas, meu curso online.

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Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro é palestrante e editor da revista VendaMais. Autor de vários livros, é também diretor executivo da Small Giants Community, diretor do Instituto VendaMais e sócio-diretor da Soluções VendaMais.

 

APV – Alta Performance em Vendas

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