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Introdução para Negociação de Alta Performance

A negociação é um dos passos da venda que mais preocupa os vendedores. Com dúvidas sobre como lidar com objeções, como negociar com diferentes perfis de negociadores, quando fazer concessões ou como vender valor – e não apenas preço – muitos profissionais se veem em uma encruzilhada quando chega a hora de negociar com seus clientes, fornecedores, líderes.

Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, mas o principal “pecado” é não entender que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação.

Benjamin Franklin costumava dizer: “Quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita e pode fazer o que muita gente faz: inventar uma porção de desculpas para não se preparar, tais como: “não é preciso, eu já sei tudo”, ou então, “eu não tenho todos os dados, foi tudo de improviso, ou “eu não tenho tempo”. Essa é apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso.

• Falta de planejamento,
• Técnicas inadequadas e ineficientes,
• Acomodação dos vendedores,
• Sistema de remuneração inadequado,
• Medo de rejeição,

Você sabe quais são os grandes erros cometidos por profissionais de vendas em processos de negociação?

• O maior erro dos vendedores é não buscar informações suficientes sobre o comprador
• não questioná-lo,
• não escutá-lo,
• não buscar entender suas necessidades

Teste: De 0 a 10 sendo que 10 é a perfeição, que nota você daria hoje, para a forma como está negociando?

1. Você reconhece os motivadores de compra dos seus clientes?
2. Sabe qual a melhor sequência de perguntas e o que pode descobrir com elas?
3. Você já ficou com a sensação de que não fez o melhor negócio e por isso perdeu venda?
4. No meio da negociação, você se arrependeu de algo que propôs?
5. Fechou o negócio, mas sabe que cedeu além do que devia.
6. Será que você está fazendo tudo que realmente pode ser feito para ter os melhores resultados em suas negociações?

Dicas rápidas!

1) Grave suas negociações (e aprenda com elas) – Ao se encontrar com um cliente ou mesmo se estiverem em uma ligação, dê um jeito de gravar a conversa (hoje em dia, quase todos os celulares possuem a função de gravação). Depois, ouça com calma, atenção e muito critério. Observe o que seu tom de voz transmitia, se sua voz estava calma e segura, se ouviu mais do que falou, se fez as perguntas adequadas e soube utilizar as respostas a seu favor, se sua apresentação foi convincente e focada nos benefícios que a outra parte valoriza, se conseguiu trabalhar as objeções com objetividade e paciência, se percebeu a hora de fechar e fez uma boa negociação… Enfim, a quantidade de informações que você conseguirá descobrir se ouvindo negociar é imensa. Tenha certeza de que essa é uma das melhores formas de melhorar cada vez mais. Faça com que isso se torne uma rotina na sua vida e veja suas habilidades de negociação evoluírem.

2) Construa confiança – Uma das grandes barreiras nas negociações diz respeito à confiança. Quando não há confiança, as partes restringem informações, se tornam mais agressivas e focadas em seus próprios interesses. A melhor maneira de resolver isso é sendo honesto, próximo e demonstrando que você entende e respeita os interesses da outra pessoa. Sendo assim, mostre – com sinceridade – que você se importa que o negócio seja bom para o cliente também.

3) Lembre-se da regra 30/70 – Pense na sua última negociação. Quanto tempo a palavra esteve com você? E com a outra parte? Qual era a voz mais preponderante na conversa? O ideal é que você fale 30% do tempo e deixe 70% para ouvir o que o outro tem a dizer. Primeiro porque ninguém tem paciência para ouvir um monólogo – a probabilidade de você ser cortado, mesmo que seu produto interesse, simplesmente por impaciência da outra parte, é grande. Além disso, você terá muitas informações e argumentos que vão ajudá-lo a ter sucesso no fechamento. O cliente vai achar a conversa mais interessante e perceberá que você realmente tem interesse em entender suas necessidades.

4) Seja um detetive – E para conseguir falar apenas 30% do tempo, seja um detetive! Quanto mais claro for, para você, qual a situação da outra parte, maior a probabilidade de ter sucesso. Mas não vale “imaginar que sabe”, precisa saber de fato! Descubra que outras opções o cliente tem, quais seus desejos e receios, o que acontece se ele não fechar o negócio com você, se existe alguma pressão de prazo, etc.

5) Plano B – Tenha sempre um plano B e esteja disposto a sair da negociação! Calma, não estou sugerindo que realmente desista facilmente – pelo contrário, seja muito criativo e tente, de todas as formas, encontrar um final feliz. O problema é que quando não temos um plano B, negociamos com a corda no pescoço; a outra parte percebe, pressiona e joga com nosso desespero. Assim, acabamos sempre cedendo mais que o necessário. Ao mesmo tempo, quando transmitimos que não aceitaremos qualquer oferta, o vento sopra a nosso favor. Mas não acredite na sua capacidade de encenar, tenha de fato um bom plano B!

6) Por que NÃO? – Um grande erro que cometemos é aceitar o “não” e sair da negociação. “Agora não é hora”, “não está no nosso orçamento”, “não nos interessa”, etc. A lista de frases que ouvimos é imensa e, para muitos vendedores, elas indicam o fim! Mas não necessariamente. A única forma de conseguir seguir adiante é tentando entender o porquê do “não”. Vá além nas perguntas e esteja preparado com bons argumentos. “Ajude-me a entender por que agora não é uma boa hora” ou “o que exatamente não interessa?”, por exemplo, abrem o caminho para o “sim”.

7) Seja otimista – Não se deixe abalar pelas notícias ruins do jornal, siga de cabeça erguida e acredite no seu trabalho, seu produto/serviço e seu preço. Tenha expectativas altas, seu resultado vai ser proporcional à sua expectativa!

8) Razão x emoção – É um erro acreditar que a negociação é um processo racional e lógico. Ao contrário, as decisões muitas vezes são tomadas por ego, medo, vontade de agradar ou prejudicar alguém, demonstração de força ou poder, etc. Mais uma razão para usar seu lado detetive e sua intuição. Para se conectar com uma pessoa que está emocionalmente envolvida, use sua inteligência emocional, foque na solução, sem se abalar com comportamentos que, aos seus olhos, são estranhos e não fique repetindo argumentos que, para você, parecem óbvios, mas não são percebidos assim pela outra parte. Entre em sintonia com o cliente e entenda sua motivação.

9) Quando fechar uma porta, abra outra – Quem nunca fez ou falou algo que o deixou em uma situação complicada? Sem dúvida, todos já passamos por isso. Então, a próxima vez que ouvir um “se você não me der 15% de desconto, eu compro do seu concorrente” ou “se a entrega não for feita até amanhã ao meio-dia, vou cancelar o pedido”, seja estratégico. Ao perceber que o cliente blefou e se deu mal, tentou levar vantagem e foi mal sucedido, não feche a porta! Deixe sempre uma saída honrosa, uma forma de o cliente voltar atrás sem se sentir mal. Certamente os dois ganham com isso.

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Se você faz os passos da venda, mas está com dificuldades em fechar as negociações, trava quando surge uma OBJEÇÃO e não faz perguntas ou pior, faz mas não usa as respostas nos seus argumentos, certamente o curso Negociação de Alta Performance vai te ajudar, trazendo dicas, ferramentas, conteúdo prático e fácil de implantar hoje mesmo.

• A diferença de negociar e barganhar
• Como fazer para um bom vendedor se tornar um bom negociador
• Os finais que uma negociação pode ter
• Quais as etapas da negociação e como aproveitar cada momento para ter sucesso
• Conseguir se avaliar com a Roda da Negociação e determinar seus pontos fortes e de melhoria
• Entender que os 6 conhecimentos são muito importantes e te dão poder
• A importância de ter objetivos negociáveis e inegociáveis claros e escrevê-los
• Como medir o índice de satisfação dos clientes.

1. O NAP vai ajudar você a construir visão organizada do que fazer em cada uma das etapas da negociação para ter excelentes resultados.
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Período: Conteúdo disponível por 8 semanas, após a data de início do curso.

Informações Gerais

Certificado de conclusão de curso

Ao concluir o curso Introdução para Negociação de Alta Performance o aluno receberá seu certificado que estará disponível após a entrega do último trabalho realizado no curso.