Interessado em expandir seu bem-sucedido negócio para os Estados Unidos, um grupo de empresários brasileiros do ramo de alimentação me chamou para ajudar. Minha missão era estudar o mercado da região de Miami, escolher possíveis pontos, negociar com os proprietários, os fornecedores e organizar a montagem e a inauguração em nome do grupo.

Depois de algumas semanas visitando diversos lugares sem me apaixonar por nenhum e já começando a desanimar, passei por um café de lanches rápidos e naturais bem-montado e num ponto bastante privilegiado e não tive dúvidas de que seria o local adequado. O único problema é que estava funcionando e o corretor que nos acompanhava achava maluquice tentar abordar um negócio em funcionamento, ainda mais tendo diversas opções disponíveis, que, ao seu ver, eram boas.

Mas, como sou insistente e dificilmente aceito não como resposta, fui conversar com a gerente. Sem explicar exatamente o motivo, insisti que precisava do contato do dono. Ela foi um pouco resistente, mas acabou me dando o e-mail dele. Passei o desafio para o corretor, que não punha muita fé no contato, mas – talvez para me provar que eu estava sonhando – aceitou o desafio. Com um pouco de trabalho, ele descobriu que o dono tinha, afinal, interesse em sair dali!

1ª lição – Pense no melhor cenário para você, mesmo que pareça impossível.

2ª lição – Cuide para não deixar que pessoas próximas, bem-intencionadas e muitas vezes do seu próprio time o convençam a não negociar alguma coisa porque parece inviável. Fora a morte, tudo na vida é negociável!

3ª lição – Comunique-se! Falta de comunicação ou comunicação ineficiente é o grande mal do momento. Não tenha receio de perguntar, ir atrás, falar das suas intenções, tentar possibilidades.

Estabelecido o contato, o proprietário pediu US$ 375 mil para passar o ponto com as benfeitorias e alguns equipamentos, e deixou bem claro que não haveria negociação.

Eu tinha duas opções: acreditar que ele realmente não aceitaria um valor menor e sair da negociação, já que não estávamos dispostos a chegar a esse valor, ou tentar.

Esperei uns dias e pedi para o corretor fazer uma contraproposta de US$ 225 mil. Ele, também brasileiro, ficou aborrecido comigo e tentou me explicar que, nos EUA, as coisas são diferentes, que essa forma de negociar só funcionava no Brasil. Negociar com o corretor e tentar fazer com que ele me representasse perante o cliente foi quase mais difícil que a negociação com o proprietário da loja! Para ajudar no processo, ofereci um percentual sobre o desconto para ele – assim ele se motivava a tentar.

Todo o esforço valeu a pena, pois, depois de algumas idas e vidas, eles aceitaram US$ 230 mil! Ficamos todos muito contentes.

4ª lição – Numa negociação, todos estão pensando: “O que eu ganho com isso?” Então, leve isso em consideração sempre que várias partes estiverem envolvidas.

5ª lição – Deixar uma negociação “esfriar” faz a outra parte se angustiar e amolecer. Use o tempo a seu favor – e tenha muita calma quando o usarem contra você.

6ª lição – Não leve a outra parte tão a sério, é muito difícil saber quando estão blefando e realmente descobrir qual é seu limite. Sendo assim, trabalhe com foco no seu objetivo.

Mas nem tudo estava ganho. A complexidade estava na quantidade de pessoas (e empresas) com interesses específicos: o café tinha um proprietário, mas o espaço estava alocado em um edifício que é do Bank of America, mas que já foi negociado e, a partir de 2018, será de outro grupo investidor, que também tinha interesses e precisava aprovar a transação. Ou seja, os vendedores eram quatro “entidades diferentes”, cada uma negociando seus próprios interesses. Tinha, ainda, o corretor, tentando intermediar, e eu, representando os sócios brasileiros.

Resumindo: eram tantos contratos longos e advogados intermediando e tentando preservar os interesses das partes que representavam que a negociação ficou lenta. O maior interessado – o dono do café, que desejava sair e que estava pagando aluguel – resolveu pressionar o fechamento e definiu um prazo para as negociações, alegando que tinha outros interessados no ponto. Finalizado a diligência prévia (due diligence), ele cumpriu o que prometeu e saiu da negociação. Ou seja,a negociação era complexa, durou meses e envolvia muito dinheiro, mas acabou no perde-perde, ou seja, não foi fechada.

7ª lição – Tenha cuidado para não blefar e se colocar em um beco sem saída, como pode ter acontecido com o dono do café.

8ª lição – Assim como o dono do café, que deixou a negociação findado o prazo estabelecido, sempre cumpra o que prometer!

9ª lição – Trabalhe junto ao departamento jurídico para que a redação do contrato seja rápida e com cláusulas equilibradas.

10ª lição – Faça o possível para conversar diretamente com a pessoa que decide. Negociar com muitos intermediadores dificulta e atrapalha o processo.

11ª lição – Na prática, negociar é ter um sonho e enfrentar todos os desafios que vão aparecer com estratégia, paciência e muito foco.

Observe que todas as lições servem para quem compra, quem vende e que intermedia. Use-as a seu favor em sua próxima negociação.

Bons negócios!


Silvia Candeloro é especialista e estudiosa na área de negociação, treina equipes comerciais e assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. Possui MBA em Gestão Empresarial pela FGV, é professora de Negociação no Centro Europeu e autora do Kit de Negociação VendaMais. Foi, durante 16 anos, sócia e diretora da Editora Quantum.

NAP – Introdução para Negociação de Alta Performance

 

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