Especialmente em tempos mais difíceis, como os que estamos enfrentando agora, existe uma competência fundamental para o profissional de vendas, valorizada pelas empresas e crucial para o sucesso no cada vez mais especializado, exigente e competitivo mundo das vendas profissionais. Essa competência responde pelo nome “habilidade investigativa”.

O fato é que entender profundamente o seu mercado, os seus clientes, os clientes dos seus clientes, seus produtos, serviços e soluções, as ofertas dos seus concorrentes e as principais tendências e novidades do seu mercado específico é apenas uma parte pequena do tão importante processo investigativo que cerca todas as etapas de qualquer ciclo de venda nos mais diversos e variados mercados. No entanto, nem todo mundo sabe disso…

E daí, você me pergunta: “Além de conhecer o que faço, como faço e por que faço, o que mais preciso saber, hein, Zé?”

Tão importante quanto dominar tudo o que cerca o seu mercado específico é entender “quem é” e “quem não é” o seu cliente. Esse é um exercício muito mais difícil e complexo que o abordado no parágrafo anterior, pois exige do profissional de vendas e das equipes de gestão e marketing uma capacidade aguçada de fazer boas análises que levem à melhor definição possível do perfil do “cliente” e também do “não cliente” do seu produto ou serviço.

Especialmente para os vendedores B2B (vendas complexas), recomendo fortemente um recurso maravilhoso, altamente disponível e que, infelizmente, ainda é negligenciado por muitos vendedores. Que recurso é esse? A internet!

A internet, meus queridos amigos vendedores, é uma excelente fonte de informações e, em muitos casos, nos permite entender de forma precisa quem são as empresas com que nos relacionamentos e quem são seus clientes, quais são seus objetivos e planos estratégicos e quais são os riscos que correm tanto as organizações quanto as pessoas que fazem parte do nosso círculo de relacionamentos de negócios. Sabendo disso, podemos descobrir como nossos produtos ou serviços podem resolver seus problemas – encontrando, assim, os argumentos ideais para fechar muitas vendas!

Falo, por exemplo, das empresas de capital aberto, que, por questões legais, são obrigadas a divulgar relatórios, planilhas, resultados operacionais, atas e comunicados ao mercado que trazem informações sempre relevantes e úteis para que as empresas e seus vendedores formulem melhor o seu discurso de vendas, que precisa ser personalizado e customizado à realidade e às necessidades de cada cliente.

Para lhe ajudar a desenvolver suas habilidade de “detetive”, compartilho agora quatro valiosas dicas que são especialmente aplicáveis ao mundo das vendas complexas (com ciclos de vendas longos e múltiplos pontos de contato e decisão):

  1. Seja especialista “no” e “do” seu cliente!
    Aprenda tudo o que puder sobre o negócio do seu cliente. Mercados-alvo, concorrentes, tendências, ameaças, oportunidades ainda não exploradas… Enfim, torne-se o grande especialista no negócio dele, o que lhe dará ainda mais credibilidade como alguém que realmente quer fazer a diferença para o cliente e o transformará em fonte confiável para inúmeras demandas que sua empresa já fornece, enquanto outras tantas que não o fazem. Aliás, quando o cliente lhe pergunta sobre soluções que você não fornece, dá um sinal claro de que você se tornou um expert para ele!
  2. Domine a arte de fazer boas perguntas.
    Pergunte, pergunte e pergunte! Desenvolva suas habilidades de fazer perguntas abertas e que lhe permitam entender de forma ainda mais aprofundada as necessidades do seu cliente (muitas delas ainda não detectadas nem por ele mesmo). Um livro excelente que indico para incrementar essa habilidade específica chama-se Spin selling – Alcançando excelência em vendas, escrito por Neil Rackham. Dica de ouro: ensaie, ensaie e ensaie, pois quanto melhores forem suas perguntas, melhores e maiores serão suas chances de vender mais e melhor.
  3. Ouça muito e fale pouco.
    Seja um exímio ouvinte e “ouça com empatia” (com verdadeira atenção e com ouvidos, coração e alma focados no cliente), como diz Stephen Covey no seu excelente Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. Os melhores vendedores são aqueles que ouvem muito, tomam notas de tudo e falam pouco e nos momentos apropriados, utilizando-se de expressões usadas pelo cliente para formular o seu discurso de vendas (técnica de parafrasear) baseados na linguagem e no perfil psicológico de cada cliente.
  4. Saiba lidar bem com as objeções.
    Entenda as objeções do seu cliente como sinais de alguém interessado em seu produto/serviço e nas suas soluções e esteja muito bem preparado para entendê-las verdadeiramente, pois muitas vezes uma objeção traz embutida em seu escopo uma oportunidade de melhoria do seu processo ou mesmo uma chance de vender ainda mais valor para aquele cliente específico que tende a valorizar, por exemplo, o prazo de entrega e outros atributos do que você vende.

Portanto, meus amigos, o trabalho de todos nós, vendedores, requer cada vez mais habilidades, competências e técnicas do mais talentoso e conhecido detetive da história: Sherlock Holmes.

Não perca tempo e comece já a afinar suas habilidades de detetive. Sua motivação e suas vendas lhe sorrirão, e os seus clientes ficarão ainda mais felizes e satisfeitos por negociar com alguém que entende de verdade suas demandas e seus sonhos!

Um grande abraço e excelentes vendas investigativas!

José Ricardo Noronha é vendedor vencedor, palestrante, professor, consultor e autor do livro Vendas! 

 

VCAP – Vendas Consultivas de Alta Performance

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