Estou escrevendo para você, líder do GECAP, porque estou preocupado com sua equipe.

Acabamos de passar 2000 formulários de engajamento preenchidos por vendedores de gestores e líderes inscritos no GEC.

Como coordenador da pesquisa, tenho acesso direto à todas as notas e o que estou vendo está me preocupando.

Fora a questão de Incentivos à Lealdade (que é claramente um assunto a ser trabalhado por todas as empresas, que parecem estar falando muito mais sobre fidelização de clientes do que realmente fazendo alguma coisa), de longe as notas mais baixas este ano foram:

  • Feedback pessoal nos últimos 6 meses.
  • Se tem alguém na empresa que estimula seu crescimento.
  • Treinamento e desenvolvimento da equipe.

Este último item me dói especialmente… mas se você notar, os 3 pontos estão todos inter-relacionados.

A impressão que me dá, ao avaliar essas notas e nas trocas que tenho com vocês nas entregas dos trabalhos e nas dúvidas dos alunos que me escrevem, é que o/a gestor/a ficou tão focado em atingir suas metas (na situação difícil econômica que estávamos no ano passado) que os gestores acabaram se afastando das equipes (ou pelo menos a equipe percebe assim) e não lhe deu tanta atenção como mereciam.

Os vendedores da pesquisa estão basicamente dizendo “Socorro! Preciso de atenção! Preciso saber como estou indo! Preciso de feedback!”.

Alguns lideres ficaram até surpresos com esses números, pois achavam que ESTAVAM sim dando feedback. Mas como não é um feedback estruturado, não conta. A própria avaliação da equipe está dizendo isso.

Por isso resolvi escrever e dar uma sugestão.

Em Abril temos a 1ª turma do meu curso online APV (Alta Performance em Vendas) acontecendo. Assim como o GEC, são aulas que gravei em vídeo e que as pessoas podem assistir quando quiserem, no local que preferirem.

No APV cubro os 8 Passos da Venda:

  • Planejamento e preparação
  • Prospecção
  • Abordagem
  • Levantamento de Necessidades
  • Proposta de Valor
  • Negociação
  • Fechamento
  • Pós-venda

Trabalhamos no APV com a minha Roda das Vendas, onde o próprio vendedor se avalia no começo e no final do curso, para ver como evoluiu.

Dado interessante: muitos vendedores se avaliam, por conta própria, PIOR no final do curso do que no começo. Veja que interessante… a pessoa achava que era ótima e, ao fazer o curso, entende que tem MUITO para melhorar! Temos diversos testemunhais de vendedores, inclusive vários veteranos, falando como isso ajudou a abrir os olhos e a se motivar para mudar e evoluir.

Vários clientes nossos têm turmas fechadas do APV (como ambiente e turma só para elas) e em outros casos é bem comum o/a líder inscrever TODOS seus vendedores na turma aberta (por exemplo, esta que começa em Abril).

Os melhores gestores, inclusive, assistem JUNTO com a equipe e depois fazem um mini workshop sobre como aplicar aquilo no dia a dia, tirar dúvidas, etc.

Outros gestores que acompanhamos assistem a aula ANTES, passam para a equipe pontos principais ANTES de assistirem a aula e depois assistem como reforço.

São claramente pessoas dedicadas a melhorar de verdade (e não só no discurso) o CHA das Vendas da sua equipe.

Muitas das equipes até recebem treinamentos, mas são esporádicos, desorganizados e na maioria das vezes focados em produtos/serviços/características, e não em técnicas de venda.

Ao inscrever sua equipe no APV e acompanhá-los durante o curso, note como você está trabalhando nas 3 notas que mais me preocuparam na pesquisa deste ano:

  • Você vai poder dar feedback direcionado e de maneira muito mais produtiva e frequente.
  • Você vai claramente mostrar que está incentivando sim o crescimento e a melhoria.
  • Você vai melhorar muito a nota de Treinamento e Desenvolvimento.

Duas objeções que imediatamente surgem entre os líderes quando comento sobre isto:

“Raul, mas não tenho nem tempo de fazer o GEC! Como é que encaixo o APV na minha agenda?”.

Os líderes que têm aproveitado melhor seu tempo tem utilizado uma das reuniões semanais para fazer o APV. Geralmente a reunião semanal é na 2ª feira pela manhã e às vezes algumas empresas fazem também de fechamento na 6ª. Você pode utilizar esta hora, hora e meia para revisar rapidamente alguns números importantes mas já ir para a parte de ‘afiar o machado’.

Outras empresas montam grupos ao meio-dia (hora do almoço). O pessoal pede uma pizza ou sanduíche e já assiste as aulas ali, em turma.

Note que trabalho importante de comunicação, engajamento, alinhamento está ocorrendo… poucas atividades dão tantos resultados quanto isso para um gestor comercial.

“Raul, já estou pagando o GEC… quanto vai custar isso?” (já deixando implícito que treinar a equipe de vendas é ‘caro’).

Vamos lá, por etapas:

  • No módulo de Lucratividade do GEC, lá no final do ano, vamos fazer uma campanha sobre dar menos descontos, trabalhar melhor mix, melhorar taxa de conversão. TODOS os anos os alunos me escrevem falando que só aquele módulo já pagou 10x ou mais o curso (TODOS os anos isso acontece).

Eu não fico alegre com isso. Fico TRISTE. Fico DEPRIMIDO. Porque significa que aquele gestor, aquela empresa, estava dando muito mais desconto do que precisava. Estava perdendo vendas que não precisava ter perdido. Estava com valor médio de pedido menor do que era para estar.

Isso é culpa da equipe? Não é. Se fosse um vendedor ou outro, tudo bem. Mas se TODOS estão fazendo isso, então a questão é de gestão.

Caro é não treinar a equipe e continuar deixando isso acontecer.

Coloque seus vendedores JÁ no APV e não me mande testemunhal do módulo de Lucratividade no final do ano, porque você já vai ter feito as correções de rentabilidade AGORA! Então a lógica?

APV custa, em média, entre 500 e 600 Reais por aluno. Calcule aí quanto seus vendedores dão desconto POR DIA e me conte depois se treinar a equipe para baixar SÓ ESSE INDICADOR, fora os outros, é caro ou não.

  • Segundo ponto: muitos gestores fazem campanhas semanais aproveitando o APV. Exemplo: no módulo de Planejamento, pedem para toda a equipe começar a usar as ferramentas que apresento.

Só isso aumenta tremendamente a produtividade da equipe, a motivação, o engajamento. É algo novo, desafiador, que a pessoa aplica e já vê resultados, já começa a adaptar, já comenta com o/a colega do lado… muda e energiza o ambiente. E como o vendedor tem que apresentar a ferramenta para o gestor, fica fácil de… adivinha? Dar feedback, reforçar que estimula o crescimento, reforçar treinamento e desenvolvimento. Justamente as notas que precisam de melhoria.

Na 2ª semana do APV falamos de Prospecção. E aí, o que fazem os melhores gestores? Campanha de Prospecção! Só isso já paga o curso. Essa é uma visão meio míope e limitada para mim, pois já vimos que existe muito mais por trás. Mas se precisa justificar para um dpto. Financeiro, por exemplo, ou para um diretor/a que precisa liberar verba para fazer o APV… este é um argumento forte. Campanha de prospecção de clientes! (Só que inteligente, bem feita, direcionada, rentável).

Na 3ª semana falamos de Abordagem. E aí, fazem o que os melhores gestores? Campanha de Abordagem! Trabalhar perfis e motivadores de compra para melhorar taxas de conversão.

4ª semana, Levantamento de Necessidades. Campanha de PERGUNTAS! Todos os vendedores revisando as perguntas que fazem, como respondem às perguntas dos clientes, qual a melhor forma de responder, o que exatamente precisamos saber para fazer uma nota 10 e tirar a conversa do foco só do preço mais baixo.

E assim por diante. Deu para entender a lógica?

Melhores gestores, para terminar, fazem até uma grande campanha final, juntando tudo que foi visto, com uma grande comemoração no final.

Concluem o curso com dupla comemoração: diploma para quem concluiu + premiação de campanha.

Ou seja: treinamento inteligente não é custo, é investimento. É só usar a criatividade, ter um pouco de iniciativa e fazer acontecer.

Pois foi por tudo isso justamente que resolvi escrever hoje.

Sei que está ocupado/a. Sei que tem muito a fazer. Sei que provavelmente ainda me deve alguma tarefa do GEC. 😉

Mas acredite: os resultados são absurdamente fortes. Vale muito a pena inscrever sua equipe de vendas no APV. Vai sentir uma mudança forte de hábitos, de ânimos e de resultados.

Aulas começam em Abril, inscrições acabam na semana que vem. Caso queira uma proposta (alunos do GEC são VIP e tem condições diferenciadas), é só me avisar que eu peço para um de meus consultores entrar em contato com você.

Você pode falar comigo, como sempre, pelo raul@vendamais.com.br

Abraço, sucesso, obrigado e boas vendas,
Raul

P.S. Tempo? Se paga. Investimento em dinheiro? Esse se paga mais fácil ainda…. Não sei o que você tem planejado para motivar/engajar/desenvolver sua equipe nos próximos 60 dias. APV é de longe uma de suas melhores soluções: treina, motiva, engaja – e aumenta vendas. Você provavelmente já vai ter que criar algo – porque não aproveita que já temos tudo pronto? Mande-me um e-mail! raul@vendamais.com.br

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