Especialmente em tempos mais desafiadores como o que vivemos agora, sempre ouço de vendedores e líderes envolvidos no fascinante mundo das vendas consultivas e corporativas o seguinte questionamento: “Zé, como é que eu faço para vender mais e melhor mesmo em tempos de crise, hein?

Não me atrevo a dizer que tenho todas as respostas, mas sempre digo que tanto em tempos de bonança econômica quanto em tempos mais desafiadores, um dos mais importantes papéis dos campeões de vendas é segmentar melhor seus clientes para, a partir daí, definir uma estratégia de prospecção muito mais inteligente e 100% focada no incremento dos resultados e da performance de vendas.

Mas daí surge outra questão importante: “E como é que eu devo fazer isso?

A partir de agora, eu compartilho com você um exercício prático e realmente incrível que uso em praticamente todos os meus cursos e workshops de vendas consultivas nas maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo. Tenho certeza de que ele terá impacto direto na construção de uma estratégia de vendas muito mais eficaz e que lhe permitirá vender mais, melhor e com melhores margens. Vamos lá?

> Para realizar este exercício prático, você precisará de uma cartolina e de vários post-its (idealmente, os maiores, e em quatro cores distintas).

  • Divida sua cartolina em quatro grandes quadrantes.
  • No eixo horizontal estará representado o potencial de compra, que aqui se traduz basicamente na ideia de que seus clientes (especialmente os já existentes) têm que adquirir mais produtos e serviços do seu mix/portfólio.
  • Já no eixo vertical, você vai representar a adoção, que, nessa matriz, se traduz no volume atual de vendas dos seus produtos e serviços.
  • No quadrante inferior esquerdo, que será aqui descrito como avaliar, você irá colocar os clientes que compram um volume baixo ou moderado dos seus produtos e serviços (baixa adoção) e que têm pouco potencial para absorver mais do seu portfólio (baixo potencial).
  • No quadrante inferior direito, que será aqui descrito como conquistar, você irá colocar todos os clientes que consomem um volume baixo dos produtos e serviços que você vende (baixa adoção) e que têm um potencial bastante significativo a ser explorado (alto potencial). É importante reforçar que entram nesse quadrante aqueles clientes que já compram muito volume de um ou de alguns poucos produtos e serviços da sua empresa e que têm um potencial ainda inexplorado para comprar muito mais.
  • No quadrante superior esquerdo, que será, nesta matriz, intitulado incentivar, você irá elencar todos os clientes que já compram um volume bastante expressivo dos produtos e serviços que fazem parte do seu mix (alta adoção) e que têm um potencial de novas compras limitado ou já todo explorado (baixo potencial).
  • Chegamos, enfim, ao quadrante superior direito, que aqui será descrito como blindar. Nele, você vai colocar todos os seus clientes que já compram um grande volume dos produtos e serviços que você e sua empresa comercializam (alta adoção) e que têm um potencial de compra muito expressivo (alto potencial).

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Feita a matriz, é chegada a hora de usar os post-its da forma mais cuidadosa possível para posicionar bem cada um dos seus clientes nos quadrantes corretos. Use post-its coloridos e grandes para que, além do nome do cliente, você possa também descrever um pequeno plano de ação para aquela conta específica e monitorar visualmente a execução desse plano.

Ao lado do nome do cliente, coloque a seta que lhe ajudará a lembrar para onde você quer “caminhar” com ele. Por exemplo: para um cliente que está no quadrante conquistar, a seta deverá apontar para cima e o seu plano de ação deve privilegiar atividades que lhe permitam movê-lo para o quadrante blindar.

Para tornar esse exercício ainda mais eficaz, busque colocar um percentual em cada um dos quadrantes para representar quanto do seu tempo e dos seus esforços você irá dedicar a cada grupo específico de clientes. Se, por exemplo, você tiver a maior parte dos seus clientes no quadrante conquistar, precisará dedicar um percentual maior nesse grupo específico (que pode ser, por exemplo, de 50%).

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Você pode se perguntar: “E por que usar a cartolina, Zé?

Ora, para que você tenha um instrumento prático, visual e dinâmico para monitorar diariamente o sucesso da implementação desse modelo de segmentação – que, inclusive, faz parte de um curso de vendas consultivas de alta performance que gravei recentemente com o meu amigo e mestre Raul Candeloro e que está à disposição aqui no Instituto VendaMais.

Dessa forma, ficará muito mais fácil fazer uma segmentação de contas estratégica e inteligente e, assim, melhorar a sua performance em vendas. Mãos à obra!


José Ricardo Noronha é vendedor vencedor, palestrante, professor, consultor e autor do livro Vendas!

VCAP – Vendas Consultivas de Alta Performance

 

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