O ato de negociar é tão antigo quanto a origem humana – afinal, desde que nascemos somos induzidos a negociar todos os dias, por diferentes meios (choro, concessões, diálogos, gestos, negações e assim por diante), a fim de conseguir o que queremos para sobreviver.

A palavra “negociação” tem uma relação direta com o trabalho desde os tempos mais remotos. No início, o trabalho tinha caráter de castigo e era tido como punição para os pecados. Os poderosos, déspotas, imperadores, reis, tiranos etc. enalteciam o ócio, que era considerado uma virtude, um prêmio, um sinal de força, uma manifestação do prazer. Ao contrário dos “pobres mortais”, quando os poderosos desejavam fazer alguma coisa de concreto, eles apelavam para o nec + otium (não + ócio, em latim), ou seja, eles negavam o ócio, mas sem efetivamente trabalhar. O que eles faziam, afinal, era negociar algo em troca, geralmente, de concessões para o povo.

A maioria das pessoas pensa que o ato de negociar refere-se apenas a dinheiro e negócios, mas, na prática, todos negociam o tempo de todo, de maneira instintiva e, por vezes, nem se dão conta de que é isso que estão fazendo.

O surgimento de um negociador

Ninguém nasce sabendo negociar, mas algumas pessoas vão aprendendo e demonstrando mais habilidades do que outras em razão da sua própria história de vida. Filhos de pais negociantes tendem a se tornar mais hábeis do que outras pessoas que não cresceram em ambientes de negociação.

Por outro lado, boa parte nem sabe que possui excelentes instrumentos de negociação – conhecimento técnico, experiência, habilidades etc. – e, portanto, não utiliza esse arsenal para extrair o melhor proveito possível das situações.

Na maioria das negociações, é desejável que a outra parte se sinta confortável quanto àquilo que foi decidido para que se possa avançar e criar um relacionamento duradouro e valioso para todas as partes envolvidas. Como diz David Brown em seu livro Os segredos da negociação, negociar funciona da forma “toma lá, dá cá” e é, dessa forma, uma maneira de encontrarmos uma solução de compromisso e concordarmos quanto a um caminho que nos permita avançar. Dessa forma, antes de começar a negociar, é necessário estar preparado para o “toma lá, dá cá”.

O que é preciso fazer para melhorar sua performance como negociador

Você já sabe muita coisa a respeito desse assunto, mas, às vezes, é necessário reorganizar as ideias e aplicá-las de maneira mais técnica, considerando que a outra parte também está se preparando e, portanto, as percepções são recíprocas.

Em primeiro lugar, lembre-se: vender é diferente de negociar. Se alguém não souber essa simples distinção, é provável que se torne um péssimo vendedor e, acima de tudo, um mau negociante.

Quando você vende, está persuadindo um potencial comprador a comprar certo produto ou serviço. E, na maioria das vezes, o comprador sequer argumenta, por várias razões: conhecimento prévio do produto, inexistência de outra opção, primeira necessidade, relação com a marca etc. Quando você negocia, provavelmente discute preço, embalagem, valor, qualidade, quantidade, prazo de entrega, forma de pagamento etc. e sempre tem que chegar a um bom acordo sobre tudo isso.

Diz o ditado: a boa preparação evita o mau desempenho. Por isso, algumas questões são fundamentais antes de partir para o campo de batalha – ou melhor, para o ambiente de negociação. Assim, você terá muito mais chances de chegar a um acordo satisfatório para ambos os lados. Vejamos:

  1. Saiba com quem você está lidando: Expectativas, preferências, cultura, comportamento, pressões, opções (concorrentes), posição do negociador (autoridade, cargo) etc. Parte do sucesso na negociação está diretamente relacionada ao conhecimento sobre a empresa e as pessoas com quem você vai negociar.
  2. Estabeleça objetivos claros: Conheça suas limitações e faça uma lista de itens nos quais você pode ou não fazer concessões. Ou seja: saiba o que é e o que não é negociável – caso contrário, você pode acabar concedendo mais do que o necessário e ganhando menos do deveria. Como diz Stephen Covey, autor do best-seller Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes: comece tendo o fim em mente e tudo caminhará para isso.
  3. Estude as possíveis abordagens da outra parte: Em tudo na vida existe ação e reação. Em negociação, não é diferente. Dessa forma, lembre-se das diferenças de percepção: não é o que você diz ou pensa, é o que o seu cliente percebe. O que tem mais valor para quem está do outro lado da mesa? Coloque-se no lugar da outra parte, além de considerar a sua própria posição, assim será mais fácil reconhecer o que é mais importante para os dois lados.
  4. Planeje suas táticas: Quem fala primeiro? Qual a pergunta de abertura? Como você vai conduzir o jogo? Vai começar com a parte mais fácil da negociação ou com a mais difícil? Você pode ter várias ideias, mas como vai utilizar tudo isso no calor da emoção? A conversa deve ser curta ou demorada? Use todo o seu conhecimento sobre a outra parte para decidir a tática certa a ser adotada.

Por fim, como afirmou o Duque de Wellington, famoso general britânico, o tempo dedicado ao reconhecimento jamais é desperdiçado. Portanto, quanto maior a preparação, maiores as chances de fechar um negócio que seja, acima de tudo, bom e duradouro para ambas as partes.


Jerônimo Mendes
Administrador, coach, empreendedor e palestrante. É autor dos livros A atitude muda tudo, Empreendedorismo para jovens e Manual do empreendedor.
Visite: www.jeronimomendes.com.br

NAP – Introdução para Negociação de Alta Performance

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