Vendas Consultivas de Alta Performance

Vendas Consultivas de Alta Performance

- Baixos índices de conversão ou aproveitamento de oportunidades
- Excesso de concessões para fechar vendas
- Dependência exagerada de descontos
- Vendas com baixa rentabilidade
- Despreparo para lidar com compradores cada vez mais agressivos em suas técnicas de negociação e também em suas demandas
- Estresse pelo fato de ter cada vez mais exigências em termos de resultados, foco, energia, tempo e demanda e até pressão por parte dos clientes e da própria empresa
Existem várias técnicas para lidar com isso e melhorar os resultados em vendas consultivas. Vou me focar em duas delas aqui:
- As atitudes dos profissionais dos campeões em vendas consultivas
- Perguntas consultivas poderosas (power questions)
Vamos começar pelas atitudes e depois falamos da parte mais técnica.
6 atitudes vencedoras em vendas consultivas
Segundo um estudo realizado pelo especialista em vendas consultivas e vendas complexas, Steve Martin, seis características psicológicas fundamentais diferenciam campeões e campeãs de vendas consultivas – principalmente B2B – de vendedores com resultados modestos ou ruins.
1. Modéstia: Ao contrário do que se supõe, o estereótipo de supervendedor egocêntrico – a prima-dona com faniquitos de estrela – está errado. 91% dos campeões de vendas B2B têm nota muito alta em humildade e modéstia.
2. Consciência: O termo “consciência” da forma que é usado aqui descreve um forte senso de responsabilidade e confiabilidade. Vendedores B2B com alta performance levam seu trabalho muito a sério e assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Isso se traduz em proatividade e controle do processo de vendas para atingir as metas estipuladas. 85% dos bons vendedores B2B tiveram altas notas nesse quesito.
3. Orientação para resultados: 84% dos vendedores B2B de alta performance tiveram nota alta nesse ponto. Eles trabalham de maneira muito engajada com metas e indicadores e acompanham o tempo inteiro como estão em relação ao planejado, fazendo ajustes de atitude e de atividades e processos conforme necessário.
4. Curiosidade: Da mesma forma, 84% dos vendedores B2B de alta performance tiraram nota alta em “curiosidade”, aqui definida como “fome e vontade de aprender”. Isso está ligado ao item 1 (modéstia), pois o processo de melhoria contínua começa por aceitar que sempre podemos melhorar.
5. Baixa necessidade de aceitação ou aprovação: Esse foi um dado surpreendente da pesquisa. Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários* que os medianos. Ou seja, vendedores campeões geralmente têm dominância alta e costumam se sentir bem até mesmo questionando e gentilmente desafiando seus clientes a rever e repensar conceitos e processos. Vendedores excessivamente relacionais, com dominância baixa, sofrem nesse ponto, pois sua necessidade de serem aceitos acaba, muitas vezes, fazendo com que tenham postura submissa perante as demandas do cliente.
*Gregarismo: Estratégia empregada por diversos animais pertencentes a grupos menos estruturados que consiste em usar a força do grupo para basear sua sobrevivência. Pode ser adaptada para os seres humanos como um alto grau de afabilidade e necessidade de estar rodeado de pessoas.
6. Resiliência: Outra grande diferença entre campeões e o resto. 90% dos campeões e campeãs de vendas B2B lidam bem com contratempos e objeções e acham isso parte normal do processo de venda consultiva.
Quantas dessas características você (ou a sua equipe) tem?
5 Perguntas consultivas poderosas
Na parte técnica, gostaria de compartilhar com você o que o especialista Dan Seidman chama de “5 power questions” (5 perguntas poderosas) da venda consultiva B2B. São cinco questionamentos que deveriam fazer parte do arsenal de todo especialista de vendas consultivas e complexas.
- Há quanto tempo vocês fazem as coisas desse mesmo jeito? Quais os resultados e quanto tem custado (em tempo e dinheiro)?
- Por favor, fale-me sobre isso (uma das grandes características da venda consultiva – pedir mais informações e OUVIR!).
- Que outras alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática ou testaram? Como foi?
- Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoalmente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pessoal e profissional?
- O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do jeito que está?
Um novo cenário em vendas consultivas – será que você está realmente 100% preparado?
Nós podemos ajudar!
O curso online Vendas Consultivas de Alta Performance foi criado por dois dos maiores especialistas do assunto, no Brasil.
Raul Candeloro: diretor da VendaMais, especialista em alta performance nas áreas de Vendas, Gestão e Liderança.

José Ricardo Noronha: autor do livro Paixão por vendas, palestrante, professor, escritor e consultor que tem como missão transformar a carreira e a vida de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.
Se você quer ter resultados melhores nesse sentido, precisa conhecer melhor o VCAP, nosso de Vendas Consultivas de Alta Performance.
O curso é totalmente on-line e você assiste às aulas onde quiser, na hora que quiser.
São 7 semanas de aulas, distribuídos em 7 módulos (os passos da Venda Consultiva de Alta Performance) para facilitar que você coloque os aprendizados em prática rapidamente e já comece a colher os frutos dos conceitos ensinados no curso.
1º passo: Eixo de Apresentação: o novo cenário das Vendas Consultivas
- Maior complexidade: clientes mais exigentes, sofisticados, repletos de opções à sua frente e “ariscos”
- O perfil dos novos compradores
- A Era da Experiência onde o grande diferencial competitivo é experiência que VOCÊ oferece aos seus clientes
- A Era do Insight Selling e da Compra por Consenso
- Estatísticas impactantes sobre o mundo das vendas consultivas de alta performance
2° passo: Preparação e planejamento
- Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho).
- Definição da proposta única de valor (USP – unique selling proposition).
- Priorização e segmentação de clientes (matriz adoção e potencial).
- Preparação extrema: entender mercado, indústria, empresa e indivíduo.
- Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e stakeholders e como identificá-los.
- A importância de unir bem estratégia, execução e produtividade.
- Definição de metas ESMART em vendas consultivas.
3° passo: Prospecção e abordagem
- Cliente-alvo e cliente não alvo.
- Como construir rapport com múltiplos tomadores de decisão.
- A importância do client coach.
- Clientes existentes: uma mina de ouro inexplorada.
- Comunicação clara, oportuna e impactante: 7/38/55.
4° passo: Levantamento de necessidades
- Escuta ativa.
- SEPAPIAG.
- Estilos sociais (empreendedor, analítico, integrador e expressivo).
- A arte das perguntas.
- SPIN selling.
5° passo: Apresentação e negociação
- Em vendas consultivas, o que vale não é O QUE você vende, mas COMO você vende.
- Os três pilares dos vendedores desafiadores.
- Como fugir da tão famigerada guerra de preços.
- O poder do storytelling em vendas consultivas.
- Os sete elementos da negociação de alta performance (interesses, alternativas, opções, critérios de legitimidade, comunicação, relacionamento e compromisso).
- Os principais erros em negociações.
- Um processo estruturado para lidar com objeções.
6° passo: Fechamento
- A arte da principal arma e maior ferramenta das vendas consultivas: as perguntas.
- Follow-up: o elemento-chave que separa os vencedores dos perdedores.
- Como agregar ainda mais valor a seus negócios: market share, share of wallet e share of heart.
- Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar.
7° passo: Pós-venda
- A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS).
- A importância de oferecer ao cliente um atendimento absolutamente espetacular.
- A importância do encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos.
- Como criar o “oceano azul” ao tornar os seus concorrentes irrelevantes.
O VCAP vai ajudar você em todas as áreas específicas da venda consultiva.
Se você quer e está buscando:
- Melhores resultados em negociações de vendas consultivas e complexas.
- Descobrir novas formas de lidar com clientes mais exigentes e sofisticados.
- Entender o que é insight selling e como usá-lo a seu favor para se diferenciar da concorrência.
- Usar a compra por consenso a seu favor e estabelecer rapport com múltiplos tomadores de decisão.
- Definir corretamente as metas ESMART em vendas complexas ou de ciclo longo.
- Aprender, revisar e aplicar técnicas avançadas de levantamento de necessidades.
- Identificar os quatro estilos sociais (analítico, pragmático, integrador e expressivo) e saber como lidar com cada um deles (e também o que NUNCA fazer!).
- Aprender, revisar e aplicar os sete elementos da negociação de alta performance (interesses, alternativas, opções, critérios de legitimidade, comunicação, relacionamento e compromisso).
Benefícios de fazer o curso on-line VCAP – Vendas Consultivas de Alta Performance
- Melhores índices de conversão e fechamento.
- Diminuição das concessões para fechar vendas.
- Diminuição da dependência exagerada de descontos para fechar vendas.
- Vendas com maior margem e maior rentabilidade.
- Preparo maior e mais profissionalismo para lidar com compradores agressivos.
- Sensação de controle, maior segurança ao negociar.
“Dê o próximo passo na sua carreira em vendas consultivas! Esse é o futuro da profissão de vendas e você precisa estar 100% preparado.”
Informações importantes que você deve saber sobre o VCAP:
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Temos um recadinho do José Ricardo Noronha para você, assista o vídeo abaixo.

Vamos começar?
O primeiro passo é clicar no botão abaixo, fazer sua inscrição e eu te encontro lá dentro, no Programa de Vendas Consultivas de Alta Performance.
Grande abraço e até lá!
Raul Candeloro

