Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito. Por exemplo: é típico, em ambientes assim, vermos comitês tomando decisões, compradores profissionais negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades etc. Além disso, de maneira geral, uma venda consultiva tem quatro grandes características:

O vendedor consultivo faz contatos muito mais interativos – mais “diálogo” e menos “monólogo”.

O vendedor consultivo educa seus clientes e prospects, oferecendo insights baseados no seu conhecimento e na sua experiência.

O problema é que clientes, mercado e concorrência exigem, hoje, que muitos vendedores trabalhem de forma cada vez mais consultiva – e, no fundo, eles nunca foram realmente preparados para isso! E as consequências de não trabalhar corretamente são muito duras! O resultado é bastante complicado e muitos vendedores têm sentido na pele:

• Baixos índices de conversão ou aproveitamento de oportunidades
• Excesso de concessões para fechar vendas
• Dependência exagerada de descontos
• Vendas com baixa rentabilidade
• Despreparo para lidar com compradores cada vez mais agressivos em suas técnicas de negociação e também em suas demandas
• Estresse pelo fato de ter cada vez mais exigências em termos de resultados, foco, energia, tempo e demanda e até pressão por parte dos clientes e da própria empresa

Existem várias técnicas para lidar com isso e melhorar os resultados em vendas consultivas. Vou me focar em duas delas aqui:

1. As atitudes dos profissionais dos campeões em vendas consultivas
2. Perguntas consultivas poderosas (power questions)

Vamos começar pelas atitudes e depois falamos da parte mais técnica.

Segundo um estudo realizado pelo especialista em vendas consultivas e vendas complexas, Steve Martin, seis características psicológicas fundamentais diferenciam campeões e campeãs de vendas consultivas – principalmente B2B – de vendedores com resultados modestos ou ruins.

1. Modéstia: Ao contrário do que se supõe, o estereótipo de supervendedor egocêntrico – a prima-dona com faniquitos de estrela – está errado. 91% dos campeões de vendas B2B têm nota muito alta em humildade e modéstia.

2. Consciência: O termo “consciência” da forma que é usado aqui descreve um forte senso de responsabilidade e confiabilidade. Vendedores B2B com alta performance levam seu trabalho muito a sério e assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Isso se traduz em proatividade e controle do processo de vendas para atingir as metas estipuladas. 85% dos bons vendedores B2B tiveram altas notas nesse quesito.

3. Orientação para resultados: 84% dos vendedores B2B de alta performance tiveram nota alta nesse ponto. Eles trabalham de maneira muito engajada com metas e indicadores e acompanham o tempo inteiro como estão em relação ao planejado, fazendo ajustes de atitude e de atividades e processos conforme necessário.

4. Curiosidade: Da mesma forma, 84% dos vendedores B2B de alta performance tiraram nota alta em “curiosidade”, aqui definida como “fome e vontade de aprender”. Isso está ligado ao item 1 (modéstia), pois o processo de melhoria contínua começa por aceitar que sempre podemos melhorar.

5. Baixa necessidade de aceitação ou aprovação: Esse foi um dado surpreendente da pesquisa. Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários* que os medianos. Ou seja, vendedores campeões geralmente têm dominância alta e costumam se sentir bem até mesmo questionando e gentilmente desafiando seus clientes a rever e repensar conceitos e processos. Vendedores excessivamente relacionais, com dominância baixa, sofrem nesse ponto, pois sua necessidade de serem aceitos acaba, muitas vezes, fazendo com que tenham postura submissa perante as demandas do cliente.

*Gregarismo: Estratégia empregada por diversos animais pertencentes a grupos menos estruturados que consiste em usar a força do grupo para basear sua sobrevivência. Pode ser adaptada para os seres humanos como um alto grau de afabilidade e necessidade de estar rodeado de pessoas.

6. Resiliência: Outra grande diferença entre campeões e o resto. 90% dos campeões e campeãs de vendas B2B lidam bem com contratempos e objeções e acham isso parte normal do processo de venda consultiva.
Quantas dessas características você (ou a sua equipe) tem?

Na parte técnica, gostaria de compartilhar com você o que o especialista Dan Seidman chama de “5 power questions” (5 perguntas poderosas) da venda consultiva B2B. São cinco questionamentos que deveriam fazer parte do arsenal de todo especialista de vendas consultivas e complexas.

1. Há quanto tempo vocês fazem as coisas desse mesmo jeito? Quais os resultados e quanto tem custado (em tempo e dinheiro)?
2. Por favor, fale-me sobre isso (uma das grandes características da venda consultiva – pedir mais informações e OUVIR!).
3. Que outras alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática ou testaram? Como foi?
4. Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoalmente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pessoal e profissional?
5. O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do jeito que está?

Um novo cenário em vendas consultivas – será que você está realmente 100% preparado?

Nós podemos ajudar!

José Ricardo Noronha: autor do livro Paixão por vendas, palestrante, professor, escritor e consultor que tem como missão transformar a carreira e a vida de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Se você quer ter resultados melhores nesse sentido, precisa conhecer melhor o VCAP, nosso de Vendas Consultivas de Alta Performance.

O curso é totalmente on-line e você assiste às aulas onde quiser, na hora que quiser.

São 7 semanas de aulas, distribuídos em 7 módulos (os passos da Venda Consultiva de Alta Performance)  para facilitar que você coloque os aprendizados em prática rapidamente e já comece a colher os frutos dos conceitos ensinados no curso.

1º passo: Eixo de Apresentação: o novo cenário das Vendas Consultivas

• Maior complexidade: clientes mais exigentes, sofisticados, repletos de opções à sua frente e “ariscos”
• O perfil dos novos compradores
• A Era da Experiência onde o grande diferencial competitivo é experiência que VOCÊ oferece aos seus clientes
• A Era do Insight Selling e da Compra por Consenso
• Estatísticas impactantes sobre o mundo das vendas consultivas de alta performance

2° passo: Preparação e planejamento

• Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho).
• Definição da proposta única de valor (USP – unique selling proposition).
• Priorização e segmentação de clientes (matriz adoção e potencial).
• Preparação extrema: entender mercado, indústria, empresa e indivíduo.
• Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e stakeholders e como identificá-los.
• A importância de unir bem estratégia, execução e produtividade.
• Definição de metas ESMART em vendas consultivas.

3° passo: Prospecção e abordagem

• Cliente-alvo e cliente não alvo.
• Como construir rapport com múltiplos tomadores de decisão.
• A importância do client coach.
• Clientes existentes: uma mina de ouro inexplorada.
• Comunicação clara, oportuna e impactante: 7/38/55.

4° passo: Levantamento de necessidades

• Escuta ativa.
• SEPAPIAG.
• Estilos sociais (empreendedor, analítico, integrador e expressivo).
• A arte das perguntas.
• SPIN selling.

5° passo: Apresentação e negociação

• Em vendas consultivas, o que vale não é O QUE você vende, mas COMO você vende.
• Os três pilares dos vendedores desafiadores.
• Como fugir da tão famigerada guerra de preços.
• O poder do storytelling em vendas consultivas.
• Os sete elementos da negociação de alta performance (interesses, alternativas, opções, critérios de legitimidade, comunicação, relacionamento e compromisso).
• Os principais erros em negociações.
• Um processo estruturado para lidar com objeções.

6° passo: Fechamento

• A arte da principal arma e maior ferramenta das vendas consultivas: as perguntas.
• Follow-up: o elemento-chave que separa os vencedores dos perdedores.
• Como agregar ainda mais valor a seus negócios: market share, share of wallet e share of heart.
• Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar.

7° passo: Pós-venda

• A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS).
• A importância de oferecer ao cliente um atendimento absolutamente espetacular.
• A importância do encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos.
• Como criar o “oceano azul” ao tornar os seus concorrentes irrelevantes.

O VCAP vai ajudar você em todas as áreas específicas da venda consultiva.

Se você quer e está buscando:

• Melhores resultados em negociações de vendas consultivas e complexas.
• Descobrir novas formas de lidar com clientes mais exigentes e sofisticados.
• Entender o que é insight selling e como usá-lo a seu favor para se diferenciar da concorrência.
• Usar a compra por consenso a seu favor e estabelecer rapport com múltiplos tomadores de decisão.
• Definir corretamente as metas ESMART em vendas complexas ou de ciclo longo.
• Aprender, revisar e aplicar técnicas avançadas de levantamento de necessidades.
• Identificar os quatro estilos sociais (analítico, pragmático, integrador e expressivo) e saber como lidar com cada um deles (e também o que NUNCA fazer!).
• Aprender, revisar e aplicar os sete elementos da negociação de alta performance (interesses, alternativas, opções, critérios de legitimidade, comunicação, relacionamento e compromisso).

Então o VCAP é para você!

Benefícios de fazer o curso on-line VCAP – Vendas Consultivas de Alta Performance

• Melhores índices de conversão e fechamento.
• Diminuição das concessões para fechar vendas.
• Diminuição da dependência exagerada de descontos para fechar vendas.
• Vendas com maior margem e maior rentabilidade.
• Preparo maior e mais profissionalismo para lidar com compradores agressivos.
• Sensação de controle, maior segurança ao negociar.

Temos um recadinho do José Ricardo Noronha para você, assista o vídeo abaixo.